Meno sconti e più guadagni nei servizi di base? Un esempio: La manicure

Cara estetista, ti sei mai chiesta come mai molte clienti non si possano definire vere e proprie clienti ma solo di passaggio? Scommetto di sì. Magari approfittano di una promozione o di uno sconto per poi sparire nel nulla. Potresti quindi credere che sia un problema di prezzi e potresti anche aver pensato che abbassarli sia la miglior strategia. Ferma, non farlo! Almeno non prima di aver letto questo articolo!

Perché abbassare i prezzi non fa bene alla tua attività?

Abbassare i prezzi e fare continue promozioni potrebbe avere come unico risultato quello di svalutare il tuo lavoro e farti cadere in una spirale di sconti da cui poi è difficile tirarti fuori! La guerra dei prezzi in estetica non è mai la strada corretta da seguire.

Ma allora cosa puoi fare per trasformare le clienti di passaggio in clientela fidelizzata?

In effetti ci sono delle strategie che puoi adottare per rinforzare il legame con la tua clientela: vediamo quali sono.

Chi sono i tuoi clienti?

Prima di tutto è necessario conoscere il bacino di utenza al quale ti rivolgi. Sarai d'accordo con me nel dire che i tuoi clienti si possono suddividere in 3 macro categorie:

1. La prima categoria comprende coloro che cercano solo servizi a basso prezzo, sconti e promozioni. Non la qualità ma l'occasione. Non conviene fare affidamento su di loro e tantomeno abbassare i prezzi per attrarre questo tipo di clienti. Non meritano la tua attenzione!

2. La seconda categoria rappresenta la maggior parte delle persone che entrano nel centro. Sono coloro che non scelgono un servizio solo per il prezzo ma considerano anche altri fattori: qualità, ambiente circostante, cosa si dice in giro sul tuo lavoro, etc. È quindi una fascia importante per le tue entrate alla quale si deve dedicare la giusta attenzione in termini di qualità e marketing.

3. La terza categoria è potenzialmente la più redditizia perché è rappresentata da clienti che non badano a spese. I clienti che chiedono solo i servizi top di gamma, seguono le mode e soprattutto fanno tendenza loro stesse nella loro cerchia di amici e conoscenti. Se lavorerai bene non tarderanno ad arrivare le amiche che non vogliono essere da meno e le stesse clienti della seconda categoria saranno attratte da una sorta di emulazione.

È su questa ultima categoria che devi concentrare la maggior parte dei tuoi sforzi; se sei in grado di soddisfare le clienti più esigenti con servizi LUXURY ecco che il tuo centro estetico verrà identificato come il top, dal tuo bacino di utenza! Sempre più persone entreranno perché sanno di poter contare su servizi di eccellenza alzando così il tuo valore e di conseguenza le tue entrate.

Su quali servizi puntare?

Sui servizi trainanti! Sappiamo bene che i servizi di base sono i più richiesti nel il centro estetico e che la maggior parte del tuo lavoro riguarda la depilazione, manicure e pedicure. È infatti attraverso questi servizi che il cliente solitamente approccia l’istituto per valutarlo ed è attraverso questi che si fidelizza.

È altesì indiscutibile che i servizi di base offerti dal tuo centro siano anche quelli che generalmente hanno un costo inferiore rispetto ad altri e una minore marginalità. Ho ragione?

La strategia che sto per proporti è incentrata proprio su questi servizi e punta a farli diventare esclusivi e con una proposta dedicata anche ai clienti più esigenti, che vedranno soddisfatto così il loro bisogno di eccellenza.

Prendiamo ad esempio il servizio mani. Come puoi rendere più remunerativo in termini di denaro e di posizionamento, un servizio tanto richiesto?

Le mani, esattamente come il viso, sono i biglietti da visita di una persona: si può capire molto di lei dalle sue mani: età, mestiere, livello culturale e sociale...

L’idea più diffusa però, è che con le unghie a posto e un velo di crema, il lavoro sulle mani sia completato.

Accade così che, nel proporre percorsi specifici, le mani rimangono in secondo piano rispetto, per esempio, ai trattamenti viso e si finisca per dedicar loro un'attenzione parziale, puntando piuttosto su velocità del servizio e abbattimento dei costi.

Quello che manca in questo caso è la consapevolezza di quanto si possa fare per invertire la tendenza.

Inizia mandando alla tua cliente un messaggio che deve essere chiaro: la pelle delle mani poco curata può tradire i segni dell'età al pari di una pelle del viso poco luminosa e trascurata, se non di più.

Fai un’anamnesi della pelle delle mani con la stessa attenzione che dedichi al viso o al corpo e vedrai che i clienti del tuo centro estetico che non badano a spese e si affidano a te per la loro beauty routine, capiranno immediatamente l'importanza di dedicare alle mani le stesse attenzioni che dedicano alla skin care e non si lasceranno sfuggire l'opportunità di richiedere percorsi di eccellenza, senza pensare al costo.

A questo punto proponi a questa fascia di clientela “ Top” dei percorsi mani LUXURY di estetica avanzata alla pari di quelli che proponi per il viso.

Parliamo di percorsi specifici, ognuno composto da un certo numero di sedute, che solo tu puoi valutare, in base al tempo necessario per raggiungere dei risultati soddisfacenti. Sii chiara sin da subito, il risultato sarà visibile solo al termine delle sedute previste e con l’applicazione del prodotto domiciliare che tu consiglierai!

(ricorda, sei tu la professionista; il cliente deve ascoltarti, così come spiego qui)

Qualche esempio? Puoi proporre dei trattamenti di prevenzione contro gli inestetismi della pelle delle mani e della struttura delle unghie alle clienti più giovani. Se la cliente in questione presenta già i segni del tempo puoi proporre un percorso di age care che si prenda cura delle sue mani con l'obiettivo di rallentare l'invecchiamento della pelle, prevenire o schiarire le odiose macchie, rinforzare le unghie. O ancora, nei mesi successivi alle vacanze estive puoi dedicare alle clienti che rientrano dalle vacanze dei trattamenti per la pelle stressata da sole.

Quello che conta è che, oltre ovviamente ad essere effettivamente trattamenti di qualità, devono risultare come super esclusivi e dedicati alle clienti più esigenti.

Modalità di promozione dei trattamenti

Ti consigliamo di proporre come prima cosa una seduta di check-up con la quale tu possa fare, come dicevamo, una attenta valutazione della pelle della cliente e grazie al quale essa si possa sentire unica proprio perché in questa prima seduta stai costruendo su di lei un percorso personalizzato. Solo al termine di questo potrai proporre il trattamento più adeguato, che secondo la tua esperienza e il tuo parere professionale può dare i migliori risultati in quel caso specifico. A quel punto illustrerai cosa prevede l'intero percorso di trattamenti e di quante sedute si compone.

Puoi pensare di scontare il costo della seduta di check-up a fronte dell’acquisto del pacchetto che hai proposto. Non cedere ad ulteriori sconti, rischi solo di svalutare il tuo lavoro, che ovviamente avrà un costo adeguato al servizio di alto profilo proposto. Alla fine, sarà la soddisfazione della cliente a ripagarla della somma spesa e tu avrai recuperato marginalità e alzato l’asticella della tua professionalità.

Se lavorerai bene, i tuoi servizi verranno percepiti come unici e attireranno sempre più clientela di qualità, e questo accadrà senza fare la guerra dei prezzi, senza svalutare il tuo lavoro, alzando i margini e diventando un punto di riferimento per chi vorrà servizi di estetica professionale al top!

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