Ormai abbiamo capito che ogni azione all’interno del centro estetico, volta allo sviluppo e al successo delle tue proposte, deve essere pianificata secondo un progetto studiato nei minimi particolari.
Come ben sai, il culmine della Stagione Corpo è per l’estetista un’occasione imperdibile nel suo piano annuale di business, e per tale ragione deve essere pianificata al meglio, senza lasciare nulla al caso.
Ecco alcuni suggerimenti:
1. PREPARATI
La prima cosa che devi fare, è capire quale sia l’incidenza della tua Stagione Corpo in termini di fatturato, rispetto al tuo budget annuale.
(Per capirci: su una scala 100, quanto è rappresentato in termini percentuali dai trattamenti corpo?)
2. FOCALIZZA
Conoscendo esattamente il tuo numero di clienti e la loro tipologia (perché questo dato lo conosci, vero? È la base di partenza per ogni strategia) stabilisci chi di loro possa essere potenzialmente interessato ai trattamenti per il corpo, inserendo nell’elenco anche coloro che non hai mai trattato, ma che possano rientrare nella categoria per fascia d’età, capacità di spesa, stile di vita….
3. SUDDIVIDI
A questo punto suddividi i tuoi clienti in 3 categorie:
chi non ha mai fatto trattamenti corpo;
chi è propenso, o magari ha già provato un trattamento, chi ti ha chiesto informazioni ma è indeciso…
chi è un habitué del centro estetico, ti segue e si affida a te per ogni ciclo di trattamenti.
4. PREPARA LE PROPOSTE
Per ogni categoria di clienti, prepara delle proposte personalizzate.
Ricorda che devi pensare a soluzioni specifiche per ogni tipologia di cliente, lavorando sui prezzi, le scontistiche e il numero di sedute.
Ad esempio, il primo gruppo, cioè chi non ha mai fatto trattamenti corpo, deve provare con proposte ad hoc anche un solo trattamento fortemente personalizzato in base alla cliente, a un prezzo speciale che serva per incuriosirla; se riesci a conquistarla, sarà facile veicolarla al secondo step.
Per il secondo gruppo di clienti, pensa a soluzioni con un numero limitato di sedute, massimo 6.
Per il terzo gruppo, studia percorsi più complessi con non meno di 12 sedute da riproporre nel tempo, in grado di soddisfare anche le clienti più esigenti.
5. PRESENTA LE NOVITÀ
È la nuova Stagione Corpo! Le tue proposte devono prevedere delle novità, in termini di prodotto o trattamento.
Sarà necessario un confronto con il consulente della tua azienda partner, affinché tu venga aggiornata sulle novità in termini di prodotti, trattamenti e proposte commerciali-formative vantaggiose, oltre che pensate per il successo della tua attività.
6. STABILISCI IL PREZZO
Per ogni proposta stabilisci sempre il prezzo a priori:
3 livelli di proposte impostate correttamente, indicando il numero di servizi, il costo ed eventualmente la scontistica riservata.
Ovviamente, in questa fase è necessario che ti affidi con fiducia alle linee guida del trade marketing della tua azienda fornitrice, che saprà guidarti e consigliarti al meglio.
7. VERIFICA
Investi un’ora per verificare che tu e il tuo staff conosciate perfettamente i protocolli, le caratteristiche dei prodotti e le proposte. Se così non fosse studiatele in maniera approfondita e, prima di fare il lancio, assicurati che tutti posseggano la perfetta padronanza della materia.
8. LAVORA PER OBIETTIVI
Stabilisci per te e il tuo staff degli obiettivi giornalieri in termini di vendita di trattamenti e di prodotto. Verifica i risultati apportando le opportune modifiche qualora fosse necessario.
Sarà appagante premiare chi li raggiunge, perché tutti ne trarranno beneficio attraverso il benessere economico del centro.
9. PREPARA LA COMUNICAZIONE
Hai ragione, non puoi fare tutto da sola!
In questa fase è necessario che ti appoggi alla tua azienda fornitrice, ossia alla tua vera business partner: richiedi di ricevere i concetti e la grafica necessari per attuare la tua personale campagna di lancio ed essere il più efficacie possibile nella comunicazione.
Avrai così la possibilità di utilizzare strumenti concettuali e grafici altamente professionali che non potresti ottenere se non a fronte di investimenti sproporzionati.
Se a questo punto pensi che quello che ti ho appena detto sia banale (“lo faccio da sempre e non funziona”) o difficile (“non lo so fare, non sarò mai capace”), sappi che probabilmente si tratta solo di ostacoli che tu stessa ti poni (a questo proposito ti invito a leggere l’articolo 8 Gap che limitano la crescita, che potrebbe ispirarti).
La verità è che non hai mai trovato un consulente che realmente ti aiutasse e ti sostenesse al fine di rendere le varie azioni, concrete, operative e redditizie.
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