Per l’estetista è estremamente importante entrare in relazione con il proprio cliente.
Infatti se non entra in sintonia con il suo interlocutore, il processo di vendita fallirà, con la conseguente frustrazione per non averne compreso il motivo, nonostante l’eccellente esecuzione del metodo di lavoro.
Ma da dove iniziare?
Ci viene in aiuto Collen Stanley, presidente e fondatrice di Sales Leadership Inc, società specializzata in tecniche di vendita per aziende e manager, che ci insegna come esercitare il proprio autocontrollo per ascoltare i clienti e porre le domande giuste e come usare l’empatia per condurre appuntamenti più efficaci e produttiva individuando le 4 personalità base con le quali relazionarsi in un processo di vendita
CHI ENTRA IN SINTONIA CON IL CLIENTE NEL PROCESSO DI VENDITA HA PROBABILITÀ 12 VOLTE SUPERIORI DI CONCLUDERE UN ACCORDO CON LUI
Iniziamo dicendo che non esiste una personalità Giusta o Sbagliata, non esiste una personalità perfetta, nessun ruolo sociale definisce una personalità e che nessuna personalità è semplice da comprendere.
Infatti in ogni persona si possono trovare diverse caratteristiche; l’importante è riconoscere la caratteristica dominante, per poi avviare un processo di relazione fruttuoso.
Ecco dunque quali sono, come si comportano e quali devono essere i processi comunicativi da sviluppare, una volta individuata la caratteristica dominante della personalità del cliente
Le personalità di base sono 4
DRIVER
ESTROVERSA
AMABILE
ANALITICA
Cerchiamo di capire come riconoscerle e come sorprendere i clienti rispondendo in anticipo ai loro dubbi
1 - DRIVER
Le personalità Driver hanno sicuramente una personalità dominante
▪ Vogliono arrivare al successo
▪ Sviluppano il rapporto personale con l’estetista solo dopo aver raggiunto l’accordo.
▪ Vogliono risultati in tempi brevi
▪ Amano vincere
▪ Sono sempre proiettate al futuro
▪ Non sono mai soddisfatte
La Driver cosa vorrà sapere dalla sua estetista?
• Cosa otterrà dal trattamento
• In quanto tempo avrà dei risultati
•Quali possono essere gli ostacoli al raggiungimento dell’obiettivo
• Quali sono le tre cose certe che può ottenere dal trattamento
• Vuole raggiungere il suo preciso obiettivo di bellezza
2 - ESTROVERSA
Le personalità Estroverse sono molto socievoli e loquaci
▪ Amano le chiacchiere e i convenevoli
▪ Non amano parlare subito di denaro
▪ Sono esperienziali e gioiose
▪Parlano molto e si distraggono facilmente
Attenzione! Si rischia grande dispersione di tempo e di energie senza accorgersene!
L’Estroversa cosa vorrà sapere dalla sua estetista?
• Cosa possiamo fare per farla giungere ad un obiettivo
• Se il suo inestetismo può avere un peggioramento se non si interviene in tempo
• Quale potrebbe essere l’effetto positivo per lei se decidesse di seguire i trattamenti proposti
• Vorrà provare, annusare, toccare le texture
• Come risolvere le sue preoccupazioni nei confronti dei trattamenti o prodotti, che potrebbero impedirle di acquistare presso il vostro centro estetico
3 - AMABILE
Le personalità Amabili sono aperte e rilassate
▪ Ascoltano con molta attenzione
▪ Non sempre sono dirette e facili da decifrare
▪ Tradizionalista, non amano il cambiamento
▪ Non sono attratte dalla novità
▪ Acquistano in virtù dei risultati
▪ Scelgono in base all’utilità
L’Amabile cosa vorrà sapere dalla sua estetista?
•Come pensiamo che il nostro trattamento le farà raggiungere il suo obiettivo
•Che il trattamento è testato e sicuro e non ci sono controindicazioni
•Che non deve preoccuparsi e che i risultati sono garantiti
•Che il trattamento suggerito è utile a raggiungere lo scopo prefissato
ANALITICA
Le personalità Analitiche sono logiche e razionali
▪ Sono molto esigenti
▪ Hanno standard elevatissimi per sé e li pretendono dagli altri (anche dalla loro estetista e dal loro centro estetico)
▪ Hanno necessità di informazioni approfondite
▪ Non vogliono prendere decisioni sbagliate
▪Pongono molte domande
▪ Sono attente alla credibilità del loro interlocutore
L’Analitica cosa vorrà sapere dalla sua estetista?
•Su quale base oggettiva dovrebbe scegliere te
•Vorrà informazioni sulle aziende con le quali lavori
•Informazioni sulla capacità dell’operatrice e le sue competenze
•Dimostrazioni sulla qualità di ciò che le viene proposto
•Garanzie sui risultati, meglio se su base scientifica
CONCLUSIONI
Sono certa che a questo punto vi siano venuti in mente tutti i vostri clienti e che cominciate a comprendere perchè davanti alla stessa proposta si comportino in modi tanto differenti:
hanno personalità differenti e quindi necessitano di approcci personalizzati per sentirsi compresi ed entrare in empatia con voi.
Individuare la personalità predominante permette all’estetista di comprendere meglio il cliente, di allinearsi con lui e diventare molto più efficace nella proposta e nel processo di vendita.
Se sei una professionista del settore benessere e bellezza e desideri maggiori informazioni o consulenza, contattami QUI e ti risponderò prima possibile